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失去经销商,还能有多少厂家、品牌商能独活?

2021-11-28 09:03:01 家电魂 微信号 
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【题记】

水能载舟亦能覆舟!在现代家电市场经营中,经销商是水,品牌商是舟,“水能载舟亦能覆舟”的道理在这里也适用。失去经销商,还能有多少厂家、品牌商能独活?

望博斋主||撰文

不可否认,在伴随现代家电产业的四十多年间,也成就了不少经销商的成长壮大,有的甚至通过经营家电成为亿万富翁。不过,近几年情况似乎有所变化,一些经销商破产、亏损、退出,经营呈现江河日下的窘况。

特别是在2020年疫情以来,消费者的购物行为发生了重大变化,线上购物增多促使了电商渠道崛起。彼涨此消,传统经销商,尤其是代理商的日子是江河日下。其中就包括厂家、品牌商的态度改变,经销商已经扛不住压力。

畸形扭曲的厂商关系

按道理说,与产业和厂家一起成长起来的经销商,与厂家密不可分的关系。曾经厂家口头一直挂着一句话,客户是上帝。但现在的上帝似乎不像上帝,倒是像一个可怜巴巴的奴仆,或者说是一个常常受气的小媳妇。

实际上,在家电市场发展的四十多年间,厂商的关系一直是反反复复,时而是商家强势而主导厂家,时而又是厂家强势来主导商家。真可谓,三十年河东三十年河西,此消彼长是一个常态,现在也没有逃脱这一规律。

再远的不说,2000年之后家电连锁卖场崛起,占据了一二线城市绝大多数零售份额。一时间成为渠道的重要力量,打压厂家向厂家要资源是一种常态。那个时候没有厂家不向连锁卖场低头的。曾经就出现过厂家与卖场扳手腕的景观,成为行业的话题。

而进入近10年,渠道在互联网新兴渠道崛起后开始发生裂变,渠道碎片化导致传统渠道势力减弱。而厂家经过行业大浪淘沙的洗牌后进一步集中,厂家相对力量有了一定比较优势。厂家主导市场渠道又成为行业的新特点。

按说这种此消彼长是一种良性螺旋式上升,但不论是厂家主导行业,还是商家主动行业。厂商都没有很好的对待这种关系,我强了就要打压对方,形成厂商之间关系的不正常扭曲,严重时就会伤害行业的良性发展。

经销商的苦楚在哪里

就现在而言,比较痛苦的是传统商家,包括线下专卖店、连锁卖场和商超。线上自营商或平台商代表新兴渠道力量,相对要强势一些。在打压传统渠道的时候,也对厂家也体现出强势姿态,比如说选边站、强势要资源。不过线上渠道在没有增量和政策限制之下,也强势不起来。

不过就整体来说,现在主流家电厂家与渠道商之间关系来说,厂家还是要强势一些。毕竟,主流家电企业已经走向世界,成为全球的制造基地。主要是在体量规模上与以往不再同日而语,对经销商也是分门别类对待。对体量比自己还大的线上自营商、平台商卑躬屈膝,而对传统经销商则是另一种态度。

一位经销商就像家电魂吐了自己的苦水。他说,现在厂家打压经销商主要体现在三个方面:一是厂家为有一个漂亮的盈利报表,一再压缩经销商费用,凡是产品有点利润,厂家就要给你涨价。可涨了价呢,在市场上根本卖不动;二是厂家要求经销商进货打现款,而经销商对零售商则是赊欠+退换+垫付费用+营销费用,厂家换个营销总或区域经理,这些包括垫付费用在内的各种费用就难以兑现;三是厂家恶意透支经销商,把经销商当成利润压榨的工具。加上厂家片面获取的虚假数据成为决策依据,导致经销商对经营失去信心。

厂商和谐才是硬道理

水能载舟亦能覆舟这个道理谁都懂,经销商在厂商关系中无疑就是水,厂家、品牌商离开了经销商将失去市场的基础,很难独活于这个市场。毕竟,优质经销商是一种稀缺资源,开发和更换一个经销商是要付出巨大的代价。

很多厂家在规模不大时,也被强势渠道商打压过,应该有过切身的体会,感受过厂商和谐的重要。不过,厂家或商家一旦做大之后,就相互之间瞧不起。认为甩开经销商就是减少渠道层级,忘掉了厂商之间鱼水情这层关系。

一位经销商说的挺有意思,厂家在困难时刻不是总说“客户是上帝”,而现在厂家却总是安排怎样管理经销商,商家不得不质疑,上帝难道需求去管理吗?实际上,这只是厂商关系扭曲的一个缩影。

在家电魂看来,世事总是风水轮流转,不论厂商在任何时候都不能忘形,都要知道厂商之间的鱼水关系。在厂家规模越来越大之时,千万不要想着要抛弃经销商,毕竟社会化分工在互联网时代也是适用的,厂家和经销商都没有离开对方独活的道理!

(责任编辑:常丹丹 HO016)
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